Tu servicio es bueno. Tus clientes consiguen sus objetivos. Sabes que lo que haces es valioso pero, a la hora de vender.. terror.
Te sientas ahí, delante del potencial cliente, y no sabes ni qué decir. Apenas logras esbozar alguna tímida frase, pero ni por asomo consigue reflejar la seguridad que necesitas para cerrar una venta.
¿Te suena todo esto? El miedo a vender es más frecuente de lo que piensas.
Las inseguridades, el miedo al rechazo, el síndrome del impostor y las creencias que tenemos alrededor de las ventas hacen que el momento de la venta sea complicado.
Pero ya sabes que para que tu negocio sea viable, necesitas vender. Y necesitas saber cómo transmitir lo que hace tan valioso eso que haces.
Si vender tus servicios como coach te aterroriza, hoy quiero darte 3 estrategias que te van a ayudar a la hora de superar tu miedo a vender.
3 estrategias para superar el miedo a vender
Hay un sinfín de estrategias a la hora de vender. Estrategias más o menos elaboradas que pueden ayudarte a sobrevivir a ese momento.
Hoy he querido seleccionar 3 que me parecen de las más sencillas y efectivas para hacer de un momento tenso algo fluido y mucho más natural.
Estrategia 1 – Prepara y ensaya tu discurso de venta
Así de simple. Prepárate un guión con lo que vas a decir, con los beneficios de tus sesiones, lo que tu cliente conseguirá cuando trabajéis juntos, qué es lo que puede esperar de ti (y qué no) y a qué precio puede acceder todo eso.
Cuando lo tengas, ensáyalo. Puedes hacerlo delante de un espejo, delante de la webcam (esto, por ejemplo si trabajas online, puede venirte muy bien) o pedirle a alguien que haga de potencial cliente para ensayar.
Hazlo hasta que sepas expresarlo con seguridad y naturalidad, sabiendo que lo que estás diciendo tiene lógica. Créetelo, y visualiza ese momento una y otra vez.
Todo es cuestión de práctica y a la hora de vender ocurre lo mismo. Cuanto más practiques, mejor llegarás al momento de la venta.
Estrategia 2 – Anticípate a las objeciones
La previsión en las ventas es acertar. Después de presentar tu discurso, ¿qué crees que diría la otra persona?
Una de las objeciones puede ser el precio. O el tiempo que tiene que invertir en el trabajo, o la incompatibilidad de horario con el trabajo.
Haz una lista de todas las objeciones con las que te puedes encontrar y prepara una respuesta convincente.
De esta forma, la improvisación no te jugará una mala pasada. Sabrás exactamente qué decir y cuándo hacerlo para que la otra persona tome la decisión de trabajar contigo.
Sin nervios. Sin inseguridades. Anticipándote en todo momento, sabiendo cuál será el siguiente paso.
Por cierto, esto me recuerda algo importante. Al igual que es esencial anticiparse a las objeciones, también necesitas tener listos los siguientes pasos desde que la otra persona dice que “sí”.
Tenerlo claro y hacerlo de manera ágil hará que reflejes profesionalidad, experiencia y confianza. Y eso hará que la decisión de trabajar contigo se reafirme.
No pierdas una venta por una mala gestión después del “sí”.
Estrategia 3 – Fomenta las recomendaciones
¿Sabes lo que ocurre con las personas que vienen recomendadas por otros de tus clientes? Que ya vienen con parte de la decisión tomada.
Quieren hablar contigo, sí, y preguntate cómo puedes ayudarles tú en su caso particular. Pero ya confían en tu método y en ti como profesional, y en su mente ya eres experta en tu campo. Ya tienes autoridad. Y eso es fabuloso.
Por eso, siempre que puedas, fomenta las recomendaciones. Trata de llegar a más personas que estén en la red de tus clientes, y que vengan ya recomendados.
Una idea para conseguirlo es ofrecer algún tipo de ventaja o beneficio por cada vez que te recomienden.
También puedes pedir directamente que repartan tus tarjetas, y por supuesto pide siempre recomendaciones en tus redes sociales.
Cada vez que llegue una persona recomendada a ti, ya tendrás medio camino recorrido con él o ella. Aplicando la estrategia 1 y 2 que acabo de compartir contigo, cerrar la venta será un proceso sencillo.
Tanto, que las ventas te empezarán a gustar.
Recuerda que la práctica hace al maestro. Tanto si estás al comienzo de tu negocio como si llevas ya un tiempo pero te sigue aterrando vender, con el método que acabo de compartir contigo los clientes llegarán de una manera más sencilla.
Pruébalo y me cuentas.
A mí me funcionó, y eso que lo que más miedo me daba parecía imposible de superar: el estar cara a cara con el potencial cliente. ¿Qué es lo que más miedo del proceso de venta te da a ti?
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