Cómo transformar a una persona interesada en tus servicios en un cliente: sesión de valoración

La sesión de valoración es una herramienta que te puede ayudar a transformar a una persona interesada en tus servicios en un cliente. 

También llamada sesión de exploración o sesión de ventas en el lenguaje del marketing, se trata de simplemente una conversación en la que tienes la oportunidad de hablar directamente con la persona, escuchar lo que le ha traído hasta ti y valorar si puedes ayudarla (y explicarle cómo hacerlo). 

Esta herramienta tiene un valor incalculable para tu negocio pero, ¿sabes cómo plantearla? ¿Tienes claro cómo conseguir que te dé resultados? 

Te cuento más sobre cómo implementarla para que sea realmente efectiva. 

La sesión de valoración 

Pongamos el ejemplo de un coach que se dedica a ayudar a trabajar la mentalidad de futuros emprendedores que quieren lanzar un nuevo proyecto. 

Le llamaremos Juan, y diremos que aunque lleva ya algunos meses con su negocio, todavía no ha conseguido muchos clientes. 

Juan ha definido muy muy bien su público objetivo (¡buen trabajo, Juan!), ha sabido captar muy bien el problema y la solución que ofrece, lo ha plasmado todo en unos servicios y todo ello lo muestra en su web. 

De hecho, Juan ha invertido tiempo y dinero en tener una web no solo funcional, sino que transmita el mensaje que le interesa. 

Con su página web lista, ha hecho un plan de visibilidad con el que quiere darse a conocer. Está publicando semanalmente en su blog, también en sus redes sociales y hasta ha invertido algo en una campaña de publicidad. 

Con todas estas acciones, su web ha empezado a recibir visitas de algunas personas que parecen estar interesadas, pero nunca dan el paso de contactar con él. 

Juan no entiende por qué, si ha hecho todo lo que se debería hacer, no logra conseguir ningún cliente. 

¿Qué está fallando? ¿Debería estar publicando más en redes sociales? ¿Será la web la que no funciona? ¿El mensaje que transmite en ella no cala? 

Probablemente, nada de eso. 

Lo único que Juan debería plantearse es ofrecer una sesión de valoración previa. Una conversación tranquila con la persona que ha aterrizado en su web para poder ofrecer sus servicios. 

Si lograra reunirse con al menos un tercio de las personas que llegan hasta él, su cartera de clientes aumentaría. 

Pero claro, ¿cómo conseguir esa “reunión”?

¿Dar sesiones gratis es la solución? 

La sesión de valoración, de exploración o la reunión inicial no es una sesión gratuita. De hecho, no es una sesión en sí, aunque comúnmente la llamemos de esta forma. 

El objetivo de este encuentro (ahora hablaremos de los formatos) no es dar pautas de trabajo gratuitas, ni consejos. 

El objetivo es charlar con la otra persona, conectar, valorar si realmente puedes ayudarla en su situación y explicar tu forma de trabajar. 

Muchas veces cometemos el error de poner nuestros precios en la web y un botón de pago, esperando que saquen la cartera y nos contraten sin antes hablar con nosotros. 

Puede que en otro tipo de negocios, esto funcione a las mil maravillas. Incluso si ya eres un profesional con una marca muy bien posicionada y reconocida, podría funcionar. 

Pero la realidad es que para la mayoría de coaches, convertir clientes es un proceso un poco más lento y elaborado. 

Necesitas no solo atraer, sino conectar, ganarte su confianza y cerrar la venta con una conversación. 

Si entre tus procesos no están las sesiones de valoración porque te niegas a dar sesiones gratis, déjame decirte que cambiar la perspectiva te puede ayudar a aumentar exponencialmente tu lista de clientes. 

Formatos para tu sesión de valoración 

Dependiendo de tu modelo de negocio, puedes trabajar con diferentes formatos para la sesión de valoración. 

La idea es que el formato que elijas sea cómodo tanto para ti como para tu potencial cliente, es decir, que sea accesible y sencillo de utilizar. 

Puede que tu negocio sea online y que quieras utilizar alguna plataforma como Zoom para hacer tus sesiones de valoración, pero que tus potenciales clientes no estén familiarizados con esta herramienta y se vuelva un obstáculo. 

O puede que tu negocio sea presencial y te gustaría hacer tu sesión de valoración en tu consulta, pero que a tus potenciales clientes les dé reparo acercarse hasta allí para una sesión previa. 

Tienes que estar atento a cada detalle, aprender a pedir feedback y adaptarte rápido para que la sesión sea efectiva. 

Tampoco es necesario que elijas un solo formato, puedes combinar varios y adecuarlo a cada persona:

• Sesión por videollamada: es una forma cómoda de veros las caras, hablar en directo y además con la flexibilidad horaria que permite. Puedes utilizar plataformas como Zoom o Skype, Whatsapp o herramientas que no necesitan instalación como whereby.com.
• Sesión por llamada de teléfono: es la más rápida y sencilla, y te permite resolver la conversación de ventas en unos minutos. 
• Sesión presencial: una reunión presencial tiene la ventaja de que es más sencillo conectar con la persona que ha venido a verte y además te aseguras que realmente tiene interés en lo que le vas a contar (con lo que la venta será más fácil). 

Sea como sea, recuerda que el objetivo es que sea un formato en el que las dos partes estéis relajadas y podáis concentraros en la conversación. 

¿Cómo hacer la sesión de ventas? 

Ya habéis agendado la sesión, habéis acordado el lugar en el que os veréis (o escucharéis) y por fin llega el momento.

En esos instantes, especialmente si no tienes mucha práctica, te pasarán mil cosas por la cabeza y puede que hasta te quedes en blanco. 

El miedo a vender aparece, las objeciones se hacen grandes y al final no sabes cómo salir de ahí. 

Si esto te pasa, no te preocupes. La buena noticia es que con la práctica irás ganando soltura, pero para acelerar el proceso, hay algunas cosas que puedes hacer:

• Define muy bien tu elevator pitch y cuida de que sea coherente. De esta forma, ganarás seguridad al tener muy claro qué haces y para quién y tu cliente confiará en ti. 
• Establece un guion y ensáyalo antes. No, no tienes que aprendértelo de memoria, pero sí puedes tener claras las fases de la conversación:
  • • Saludo y pregunta: cuéntame, ¿qué te ha traído hasta aquí? 
    • ¿Cuál es tu objetivo? 
    • Explicación de los servicios: “ok, por lo que me cuentas, creo que lo que mejor te puede encajar es mi servicio X”. 
    • Si le encaja, dar más detalles: “el precio es de Y y la forma en la que vamos a trabajar es: primero nos veremos semanalmente…” 
    • Cierre de la venta: “si quieres, te envío toda la información por correo y hablamos el martes para ver qué te parece”.
• Anticípate a los “peros” y las preguntas. De esta forma, sabrás qué responder cuando aparezcan las objeciones y no te quedarás en blanco. 

Y lo más importante: recuerda que en la sesión de valoración o de venta tu misión es poder ayudar a la otra persona a resolver un problema o mejorar un estado, por lo que quítate de la cabeza los prejuicios a la hora de vender. 

Vender es ayudar, y tu trabajo es muy necesario e importante para la vida de muchas personas. 

Ahora ya tienes la base para ofrecer tus sesiones de valoración. Espero que te ayuden a darle un empujón a tu negocio.

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