Definir y encontrar a tu cliente ideal no es solo una tarea de principiantes.
Por supuesto que si estás en una fase inicial de tu proyecto, definir a tu cliente ideal es el pilar sobre el que vas a sostener el resto de tu estrategia.
Pero un error que muchos coaches cometen es nunca reflexionar acerca del tipo de cliente al que se están dirigiendo.
De hecho, puedes llevar 2, 5 o 10 años con tu negocio, y de pronto darte cuenta que los clientes que llegan a ti no encajan del todo contigo.
A veces nos cuesta dejar de movernos por inercia y parar a ponerle un poco de coherencia a lo que hacemos, ¿verdad?
En este post vamos a hablar de cómo definir y encontrar a tu cliente ideal, tanto si estás comenzando como si ya llevas un tiempo con tu negocio.
Pero comencemos por el principio.
Tu cliente ideal es la otra mitad de tu negocio
El cliente ideal es esa persona que está ahí fuera esperando a que llegues con tu solución. Encaja con tu negocio y sus valores (y por lo tanto, con los tuyos) y además está dispuesta a invertir dinero en resolver sus problemas o necesidades.
Dicho de otra forma, tu cliente ideal:
- Tiene un problema que tú sabes resolver.
- Tiene una forma de ver la vida que encaja con la tuya.
- Tiene la capacidad de invertir dinero en tus servicios (o productos).
Este último punto es muy importante y muchas veces lo pasamos por alto. Definimos al cliente ideal perfecto con el que nos encantaría trabajar en sesiones y de pronto, sorpresa: no tiene dinero para invertir en coaching.
Por eso es importante que busques un nicho independiente económicamente, al menos si quieres vivir de tu negocio y no quieres que sea una ONG.
Cómo definir (y encontrar) a tu cliente ideal
Teniendo claro esto último, voy a darte unas pautas que te vendrán genial a la hora de definir a tu cliente ideal.
La idea es que con toda la información que obtengas crees un avatar, un personaje que encaje con las características de tu cliente ideal.
Este avatar tendrá nombre y apellidos, incluso puedes buscar una foto para que te resulte mucho más sencillo entrar en ambiente.
Para definir a tu cliente ideal:
- Define las características que tiene, como su edad, dónde vive y con quién, a qué se dedica, qué estudió, si tiene hijos o no, qué hace en su tiempo libre, en qué redes sociales está y como interactúa con ellas (es decir, si sube contenido o es más bien espectadora), qué es lo que piensa, qué es lo que dice…
- Descubre el problema que tiene esta persona. ¿Qué le duele? ¿Cómo se siente frente a ese dolor? ¿Qué crees que necesita para acabar con ese dolor? ¿Y qué crees que piensa él o ella sobre lo que necesita?
- Define qué es lo que te hace diferente o especial al resto de coaches que están ahora mismo en el mercado: ¿es tu especialización? ¿Tu método? ¿La forma o el lugar en el que desarrollas tus sesiones? Escríbelo.
Con esta información, ya tendrás un primer boceto de tu cliente ideal.
¡Pero esto no acaba aquí! Continuamos.
- Estudia a tu competencia. ¿Ya hay alguien que se dedica a tu especialización? ¿Qué es lo que están haciendo bien y qué mejorarías tú? No tengas miedo de mirar a la competencia e incluso hacer alianzas con ellos. Aunque de eso, te hablaré otro día 😉
- Define cómo lo que tú haces resuelve el problema o necesidad, y algo que es muy muy importante: define los beneficios que el cliente obtiene al trabajar contigo. Apunta a la emocionalidad, ya que es la responsable del 80% de la decisión de compra.
- Define las ventajas de tu servicio, de una manera más objetiva y racional. Por ejemplo, si es online, no tendrán que desplazarse. O si tienes soporte por email, no se quedará nada en el aire.
Con toda esta información lista, ya tendrás un perfil de tu cliente ideal bastante completo.
El siguiente paso sería traducir todo esto en el valor que tu servicio tiene, todo con el objetivo de llamar la atención de ese cliente.
Como en este punto ya lo conocerás bastante bien, sabrás qué palabras utiliza (puedes investigar en foros, redes sociales, grupos…) y en qué lugares se mueve.
También sabrás llamar su atención a través de otros detalles importantes como tu web, el estilo que utilices, los colores corporativos (por ejemplo, rosados si te enfocas en la feminidad) e incluso las fotografías que utilices en tu web.
Conocer a tu cliente ideal también será valioso para crear contenido para tu blog y tus redes sociales, para apostar por palabras clave, para invertir en publicidad online y para saber en qué lugares invertir energía… y en cuáles no.
Verás que una vez hecho este trabajo, comienzan a llegar a ti clientes que encajen con este perfil, con los que de verdad disfrutas trabajando y a los que de verdad puedes ayudar con tu labor.
Y recuerda que este ejercicio no es definitivo: tendrás que volver a él para redefinir el enfoque más adelante.
Porque al igual que tú evolucionas, también lo hace tu negocio y tu cliente ideal.
Nada es estático, el perfil de tu cliente objetivo tampoco.
¿Hace tiempo que no revisas tu perfil de cliente ideal? ¿O es la primera vez que realizas este ejercicio?
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