Todo ha ido bien. Habéis trabajado un tiempo, has visto sus progresos y como cumplía sus objetivos. Llega el tiempo de verle volar en solitario… ¿o no?
Suele pasar que cada vez que terminamos el proceso con un cliente, le decimos adiós y seguimos en nuestra búsqueda de nuevos clientes a los que ayudar.
El ciclo se repite una y otra vez, pero: ¿y si te digo que no hay mejor cliente que el que ya ha trabajado contigo?
Seguramente pienses: “puede que sí, Armènia, pero si ya ha terminado su proceso no tiene sentido que siga ahí”.
Pues verás, sí que tiene sentido. Y de eso es de lo que te quiero hablar en este artículo.
Volver a venderle a un mismo cliente
Vamos a partir de una base: para que tu negocio resulte viable, necesitas ventas. Y obviamente, para las ventas necesitarás clientes que alimenten tu negocio mes a mes.
Empezar el proceso con un nuevo cliente conlleva tiempo, energía y dinero: necesitas invertir tiempo, energía y dinero en ser visible, tiempo, energía y dinero en tener tu sesión de ventas (recuerda que tu tiempo vale oro), en explicarle todo el funcionamiento, en tareas administrativas… Tiempo, energía y dinero que con un cliente conocido te ahorras.
Además, la probabilidad de que un cliente que te conoce, que sabe como trabajas y que ha visto resultados contigo acepte trabajar contigo es mucho más alta que cuando te presentas ante un desconocido.
Esto hace que esforzarse por conservar a tus actuales clientes (o reactivarlos) sea un proceso que resulte mucho más rentable y efectivo que centrar todas las energías en conseguir nuevos.
Pero cuando ofrecemos servicios como lo son los procesos de coaching, esto no resulta tan sencillo. Y es que sí, puedes tratar de vender paquetes de sesiones, pero llegará un punto en el que el proceso llegue a su final.
¿Qué hacer en este caso?
De clientes puntuales a clientes recurrentes
Tener clientes recurrentes es una de las mejores cosas que le puede pasar a tu negocio. Será el reflejo no solo que confirme que tu método funciona, sino que además potenciará las recomendaciones boca-oreja y te permitirá asegurar tus ingresos mínimos mensuales.
Aunque todo va a depender del tipo de servicios que tengas diseñados, aquí tienes unas cuantas recomendaciones generales para que las adaptes a tu situación:
Seguimiento espaciado
Si has trabajado en un proceso individual con él o ella con sesiones semanales, puedes ofrecer un servicio de seguimiento mensual para poder seguir avanzando aunque no de manera tan intensiva: esta opción suele funcionar muy bien.
Sesiones de coaching grupales
También puedes ofrecer pasar de las sesiones individuales a sesiones grupales: son también otro tipo de seguimiento que tiene buena acogida. Eso sí, para ello tendrás que diseñar bien las bases, definir el precio, cómo lo vas a plantear y cuántas personas por grupo estimas.
Reactivar el paquete
Puedes dejar pasar un intervalo de tiempo prudente, y recuperar el contacto ofreciendo un nuevo paquete de sesiones para trabajar eso que se quedó pendiente en el primer proceso.
También puedes hacerlo como una promoción navideña, de verano, por tu cumpleaños…
Producto complementario
Otra opción es la de diseñar un producto complementario y ofrecérselo a “precio cliente” para que sienta la exclusividad. Así podrá seguir avanzando a su ritmo y sentirá que la despedida contigo no es tan drástica.
¿Por ejemplo? Un libro, una masterclass o la entrada a un taller presencial.
Afiliación y alianzas
También puedes aprovechar el cierre del proceso con la recomendación de un servicio de otro profesional compatible con tu trabajo: por ejemplo, un coach de alimentación y un coach de autoestima pueden recomendarse para potenciar el trabajo de uno y otro.
Por esa recomendación te llevas comisión, y así tu cliente completará su trabajo personal y su percepción será muchísimo más positiva.
Sea cual sea la opción que escojas, lo que sí te recomiendo es que pidas feedback cada vez que llegues al final con un cliente. Sus comentarios te ayudarán a saber su opinión y qué puedes mejorar, a saber que opción para seguir trabajando juntos puede ser la mejor en su caso (teniendo en cuenta su evolución contigo) y además te servirá para tener testimonios que te ayuden a fortalecer tu autoridad como profesional.
Y por supuesto, aunque conseguir un cliente supone demasiado esfuerzo para venderle una sola vez, hay veces que es así. Acepta que hay clientes que han llegado a tu negocio para no ser recurrentes, y otros que te acompañarán por muchísimo tiempo.
Lo importante es equilibrar la llegada de nuevos clientes con los que se quedan, y así podrás seguir evolucionando y creciendo con tu negocio.
¿Ya cuentas con una estrategia para transformar a tus clientes puntuales en clientes recurrentes? Te leo.
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